1.8.2020
ניב רון – משווק בחברת סינרגיה ועוד
הדרך למכירה שעובדת – להפוך לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם
כולנו מנסים למכור ולשווק את עצמו כל הזמן. בין אם זה בעסקים, בדייטים או כמעט בכל תחום אחר.
במאמר הנוכחי, נעסוק במכירות ובשיווק שנועדו להביא לקוחות חדשים.
ראשית, על מנת להתחיל תהליך עם הליד כדאי קודם כל שנכיר אותו ושהוא יכיר אותנו. כיום כמעט על כל תחום או שירות יש מאות או אלפי מתחרים, שרק
מחכים לתפוס את תשומת הלב של הליד ולהפוך אותו ללקוח משלם.
עכשיו, בואו ונצא מנקודת הנחה שהליד מכיר אתכם, נתקל בפרסומות שלכם וגלש באתר שלכם. מה אז?
הרי בסופו של דבר המטרה שלנו היא למכור לליד הזה ולהפוך אותו ללקוח שעובד עם השירותים שלנו או קונה מאיתנו.
אז בואו נתחיל מההתחלה, ונעבור שלב אחר שלב איך אני הופך מישהו ללקוח פוטנציאלי ומשם ללקוח משלם.
להתחיל את התהליך: ראשית, שלב זה הוא קריטי במיוחד בתהליך, ולכן שימו לב שאתם מבינים אותו במדויק.
אי-אפשר להתחיל תהליך עם לקוח, אם לא יודעים מי זה הלקוח! זכרו, לנסות למכור לכולם זה כמו לנסות למכור לאף אחד!
למה הכוונה? במכירות ובשיווק אנחנו רוצים להיות יעילים, ולחסוך בזמן היקר שלנו ובעלויות הכרוכות בעבודה, ולכן, נצטרך לטרגט בדיוק את דמות הליד אליו אנחנו פונים. לצורך העניין, אם אני מוכר ציוד לרכב, מן הסתם המוצרים שלי רלוונטיים רק למי שיש בבעלותו רכב. ולכן, אם אפרסם לכל האוכלוסייה סביר להניח שילדים בני 15 יתקלו בפרסום שלי, וככה יבזבזו לי כסף וזמן.
מסיבה זו, אומנם זה נשמע פשוט והגיוני ביותר, אך עדיין יש אנשים שמדלגים על השלב הכל-כך חשוב הזה.
אחרי שהבנו מי הלקוח הפוטנציאלי שלי, איך אני מגיע אליו והוא אליי : על-מנת לבלוט על המתחרים שלכם, אתם חייבים להכניס את עצמכם לתודעה של הלקוח הפוטנציאלי שלכם, ככה שבמידה והוא יזדקק אי פעם לשירותים או למוצרים שאתם מציעים, הוא ייזכר בכם וככל הנראה גם ירים אליכם טלפון. בכדי להיכנס לתודעה, אנחנו חייבים לדאוג ולפרסם את עצמנו.
אז איך מפרסמים את עצמנו נכון : כדי לבלוט על המתחרים שלנו אנחנו צריכים ליצור נוכחות גדולה מאד הן במדיה ובאינטרנט והן באופליין ( פליירים, עיתונים, מודעות רחוב ועוד). את השילוב ביניהם יש לעסוק באופן חכם ומקצועי, שכן כל דרך שיווקית דורשת זמן והוצאות. יש לזכור כי המטרה בפרסום ושיווק היא להשיג מקסימום לקוחות פוטנציאליים במינימום של עלות וזמן, ולכן יש לבחור את הקהל הנכון ולמצוא את הדרך הנכונה ביותר לפנות אליו. כדאי לדעת איך לפנות אל הקהל שלכם ומי הלקוחות הרלוונטיים עבורכם יש כמה דרכים:
חפשו בגוגל : פורומים, חדשות וקבוצות בתחומים שונים יכולים לתת לכם בדיוק את מה שאתם צריכים.
תשאלו לקוחות קיימים : את יכולים לשאול את הלקוחות הקיימים שלכם איך הם הגיעו אליכם, או מה הם חיפשו בגוגל על מנת להגיע אליכם. כמו-כן, תוכלו לבדוק על הלקוחות נתונים ממוצעים כגון גיל ממוצע, מצב משפחתי ממוצע או הכנסה ממוצעת. כל אלה, יכולים לתת לכם מידע טוב יותר על הקהל שלכם
בדקו מתחרים: אם יש לעסק המתחרה שלכם אתר או מודעה שמביאה אליו הרבה לקוחות, תוכלו לראות את הרעיון שעומד בפני הפרסום ולהתאים אותו לעסק שלכם.
תשאלו חברים, בני משפחה ועובדים : תוכלו לדלות מאנשים אלה מידע שיכול לתת את דמות הלקוח האידיאלי עבורכם.
דוגמה שמסבירה היטב את הצורך בהבנת התנהגות הקהל לסוג הפרסום: חשבו שאתם מוכרים טלפון שמיועד במיוחד לקהל המבוגר יותר. טלפון כזה לפרסם בפייסבוק ובאינטסגרם לצורך הדוגמא יהיה בזבוז מוחלט של כסף וזמן, היות ושהקהל אליו פונה הטלפון הזה לרוב בכלל לא יודע מה הן שתי הרשתות הנ"ל. במקום זה, לפרסם את הטלפון הזה בפרסומות בטלוויזיה, בעיתון ואולי אף בפליירים יהיה פרסום טוב יותר.
דוגמה נוספת קשורה במיקום גיאוגרפי. לצורך הדוגמא נניח שאני בעלים של מספרה בטבריה, שמעוניין לפרסם ולשווק את המספרה שלו. את הפרסומת היכן שלא תהיה תהיה רלוונטית רק לטבריה ולאזור, היות וסביר להניח כי אדם מתל-אביב לא יגיע להסתפר בטבריה. טובה ככל שתהיה המספרה.
כנסים ותערוכות : זוכרים את שיווק האופליין אותו הצגתי קודם לכן? תערוכות וכנסי מכירות הן דרך מושלמת להרחיב את קהל הלקוחות שלכם. תוכלו לשלוח הזמנה לאירוע דרך מודעה, Newsletter, או בעוד מלא דרכים אחרות. האירוע יכול להיות לדוגמא, תערוכה יחידה במינה בה תציגו את מיטב הדגמים הטובים ביותר שלכם. בכדי להפוך את ההזמנה לאטרקטיבית ניתן אפילו לציין כי באירוע המכירות תהיה הנחה גדולה, או מתנה. ניתן לשחק עם הנושא הזה באלפי צורות, ולהתחדש מאירוע לאירוע, ממתנה ועד חבר מועדון.
אז הלקוח השאיר פרטים באתר, מה אז: לאחר שהלקוח הכיר אתכם ואתם אותו, מתחיל השלב הכיפי, שלב המכירה! את המכירה ניתן לעשות בדרכים רבות, החל מטלמרקטינג וטלמיטינג, ועד לתערוכות וכנסי מכירות כמו שצויין קודם לכן. בשלב זה כמו גם בשלב הפרסום, צריך להבין טוב את הצורך של הלקוח ( למה הוא פנה אלינו?) ולהסביר לו מדוע אנחנו העסק הנכון שיענה לו בדיוק על הצורך שהוא זקוק לו. את שיחות המכירה ופגישות לצורך שיתוף פעולה ( B2B) מומלץ מאד שיעשו אנשים שזה התחום שלהם ( מכירות), ולא סתם עובדים אקראיים בעסק.
