לוגו אתר מאמר.נט
שלום אורח
התחבר לאתר או הרשם לאתר מאמר.נט
2501 מאמרים 565 כותבים 447 קטגוריות הוספת מאמר

אנשים שהשתמשו ב-2 הכלים הללו הגדילו משמעותית את ההצלחה שלהם

פורסם בתאריך 28/06/2017      /      נכתב ע"י ירון שור

בעל העסק שהגיע אלי היה מתוסכל מאד.
הוא ניסה למכור שוב ושוב את השירות שלו, השתמש בטכניקות מכירה שונות שהוא למד ולמרות זאת הוא לא הצליח.
זה לא הפתיע אותי.

בשיטה הקלאסית של מכירות, מלמדים שיש 4 שלבים:
1. מקרב: ללמוד ולהכיר את הבן אדם שמולי ולמצוא איתו מכנים משותפים
2. מברר: שאלות שמטרתן לברר מה יתאים במוצר או בשירות שלי לצד השני
3. מכוון: לכוון את הלקוח למוצרים / שירותים שראיתי שמתאימים לו,
4. משלם: לענות על התנגדויות ולגרום ללקוח לשלם.

הבעיה היא שבמקרים רבים הנוסחה הזו לא עובדת, ולא משנה כמה האדם מיומן בכלים הללו והאם הוא משתמש בהם בצורה מיטבית.

למה?

כי הלקוח מרגיש שמנסים למכור לו ומתנגד.

צריך שהלקוח יבין את התועלות במוצר או בשירות שלנו, שזה יפגוש בצורך אמיתי שלו, שהוא יאמין שזה מה שיפתור את הבעיה / מצוקה / כאב שלו,
ושהוא יסמוך עלינו, כלומר יחשוב שאנחנו האדם הנכון עבורו.

אז איך מוכרים לו?
הכלי הכי חשוב במכירות הוא הקשבה.
ע"י הקשבה קפדנית ויוצאת דופן אנחנו יכולים לזהות את הצורך המדויק של
הלקוח, ולא פחות חשוב – שע"י ההקשבה שלנו הלקוח ירגיש שהוא קרוב אלינו.

למה הקירבה, שנוצרת ע"י הקשבה, היא כ"כ חשובה?
כי אנחנו נוטים לקנות ממי שעונה לנו על 2 קריטריונים שאנחנו מחפשים:
מקצועיות + אישיות שנעים לנו איתה.

אבל הקשבה, טובה ככל שתהיה, לא מספיקה.
בעל העסק שהתאמן איתי תרגל שוב ושוב הקשבה, שיפר את המכירות שלו,
אבל היה רחוק עדיין ממימוש הפוטנציאל.

עשיתי איתו סימולציה של שיחת מכירה, ואז הבנתי שהוא עושה את שיחת המכירה "על הדרך", כלומר לוקח בשיחת טלפון פרטים טכניים במשך דקה או שתיים ושולח הצעת מחיר.
וזה לא עובד.

למה?
כי הוא כל כך עמוס ולחוץ בעבודה שלו, ש"אין לו זמן" להקדיש לשיחת המכירה. ויותר מזה: ההוויה מנהלת אותו במקום שהוא ינהל את ההוויה שלו.
מה זה אומר?

תארו לכם שאותו אדם ינסה למכור לכם את השירות שלו פעמיים: פעם אחת כשהוא לחוץ, עמוס, ממהר ומעביר לכם אנרגיה לא נעימה,
ופעם שנייה כשהוא נינוח, שלו, בטוח בעצמו, ומקדיש לכם את כל הזמן שאתם רוצים.

ברור ממי תקנו וממי לא.

לאחר שהמתאמן שלי שילב בשיחות המכירה שלו הקשבה יוצאת דופן ובחירת הוויות, המכירות שלו עלו בצורה משמעותית.

595 צפיות
0 כניסות
מאמרים נוספים מאת ירון שור
אמנות ההקשבה ואיך היא יכולה להשפיע על הביטחון העצמי של הילדים שלך הקשבה היא אומנות והיא נרכשת. כשאנחנו מקשיבים למישהו עד הסוף ואחר כך משקפים אותו - מקשיבים למה שנאמר כפי שנאמר וחוזרים על מה שהוא אומר - בלי לתקן, בלי להוסיף, בלי לשנות, בלי לגרוע, בלי לפרש - הקשבה כזאת ושיקוף נותנים תוקף למה שנאמר - שזה בסדר, אני מבין אותך ומקבל אותך כפי שאתה. ולכל אחד, ולילדים שלנו בפרט, חשוב מאד שיקשיבו להם וישקפו אותם, ובכך יתנו תוקף למי שהם. למידע נוסף: 054-8070309
פורסם בקטגוריית אימון אישי, לפני 2 שנים 10 חודשים
איך להתקרב לאנשים? שבע דרכים עיקריות להתקרב לאנשים רובן ככולן נשענות על מחקרים
פורסם בקטגוריית אימון אישי, לפני 1 שנים 7 חודשים
מה אמר לי בני בן ה-6 ששימח אותי מאד איך לחיות את החיים הללו בלי לפגוע באחרים אך גם בלי לפגוע בעצמנו זה אחד האתגרים הגדולים בחיים
פורסם בקטגוריית אימון אישי, לפני 1 שנים 8 חודשים
מי אחראי על התוצאות העסקיות שלך? מי שאחראי על התוצאות העסקיות שלנו זה אנחנו. יש לנו 100% אחריות על התוצאות שלנו.
פורסם בקטגוריית אימון עסקי, לפני 2 שנים 2 ימים
כמה ה-well-being משפיע על העבודה שלכם? ה-well-being שלנו כולל תזונה, שינה, פעילות גופנית, בריאות, יחסים ופנאי. הוא משפיע בצורה ניכרת על העבודה שלנו.
פורסם בקטגוריית אימון עסקי, לפני 2 שנים 1 שבועות