בעל העסק שהגיע אלי היה מתוסכל מאד.
הוא ניסה למכור שוב ושוב את השירות שלו, השתמש בטכניקות מכירה שונות שהוא למד ולמרות זאת הוא לא הצליח.
זה לא הפתיע אותי.
בשיטה הקלאסית של מכירות, מלמדים שיש 4 שלבים:
1. מקרב: ללמוד ולהכיר את הבן אדם שמולי ולמצוא איתו מכנים משותפים
2. מברר: שאלות שמטרתן לברר מה יתאים במוצר או בשירות שלי לצד השני
3. מכוון: לכוון את הלקוח למוצרים / שירותים שראיתי שמתאימים לו,
4. משלם: לענות על התנגדויות ולגרום ללקוח לשלם.
הבעיה היא שבמקרים רבים הנוסחה הזו לא עובדת, ולא משנה כמה האדם מיומן בכלים הללו והאם הוא משתמש בהם בצורה מיטבית.
למה?
כי הלקוח מרגיש שמנסים למכור לו ומתנגד.
צריך שהלקוח יבין את התועלות במוצר או בשירות שלנו, שזה יפגוש בצורך אמיתי שלו, שהוא יאמין שזה מה שיפתור את הבעיה / מצוקה / כאב שלו,
ושהוא יסמוך עלינו, כלומר יחשוב שאנחנו האדם הנכון עבורו.
אז איך מוכרים לו?
הכלי הכי חשוב במכירות הוא הקשבה.
ע"י הקשבה קפדנית ויוצאת דופן אנחנו יכולים לזהות את הצורך המדויק של
הלקוח, ולא פחות חשוב – שע"י ההקשבה שלנו הלקוח ירגיש שהוא קרוב אלינו.
למה הקירבה, שנוצרת ע"י הקשבה, היא כ"כ חשובה?
כי אנחנו נוטים לקנות ממי שעונה לנו על 2 קריטריונים שאנחנו מחפשים:
מקצועיות + אישיות שנעים לנו איתה.
אבל הקשבה, טובה ככל שתהיה, לא מספיקה.
בעל העסק שהתאמן איתי תרגל שוב ושוב הקשבה, שיפר את המכירות שלו,
אבל היה רחוק עדיין ממימוש הפוטנציאל.
עשיתי איתו סימולציה של שיחת מכירה, ואז הבנתי שהוא עושה את שיחת המכירה "על הדרך", כלומר לוקח בשיחת טלפון פרטים טכניים במשך דקה או שתיים ושולח הצעת מחיר.
וזה לא עובד.
למה?
כי הוא כל כך עמוס ולחוץ בעבודה שלו, ש"אין לו זמן" להקדיש לשיחת המכירה. ויותר מזה: ההוויה מנהלת אותו במקום שהוא ינהל את ההוויה שלו.
מה זה אומר?
תארו לכם שאותו אדם ינסה למכור לכם את השירות שלו פעמיים: פעם אחת כשהוא לחוץ, עמוס, ממהר ומעביר לכם אנרגיה לא נעימה,
ופעם שנייה כשהוא נינוח, שלו, בטוח בעצמו, ומקדיש לכם את כל הזמן שאתם רוצים.
ברור ממי תקנו וממי לא.
לאחר שהמתאמן שלי שילב בשיחות המכירה שלו הקשבה יוצאת דופן ובחירת הוויות, המכירות שלו עלו בצורה משמעותית.
