מהו מקור הפחד לביצוע שיחות לתיאום פגישות ?
ביצוע של "שיחות קרות" ללקוחות אפשריים חדשים הנו שלב הכרחי לחברות ועסקים רבים, במיוחד אצל עסקים המשווקים לעסקים אחרים (B2B). לדוגמא: חברות המשווקות תוכנות ארגוניות, הדרכות, השמה, מחשוב, ייעוץ, מכונות תעשייתיות, ביגוד עבודה, מזון ועוד ועוד!
לעומת זאת, כולם מכירים את הרתיעה ואפילו "הפחד" מביצוע שיחות קרות. ונשאלת השאלה מדוע קיימת רתיעה ופחד זה אצל מרבית המשווקים?
מסתבר שיש הסבר מדעי לכך, ואפילו שם לתופעה: Atychiphobia. המונח מתאר פחד בלתי מודע וקבוע להיכשל, הגורם לחרדה, פאניקה ואפילו תחושת חוסר אונים (powerlessness).
בשל תופעה זו, בעלי עסקים קטנים וסוכני מכירות נמנעים בהרבה מקרים מביצוע מסודר, עקבי ויעיל של שיחות קרות ללקוחות, וכך הם אינם מאפשרים לעצמם להגיע ללקוחות חדשים ולהגדיל את מכירות העסק שלהם.
אם כן, מה ניתן לעשות כדי להתגבר על התופעה? האם יש כלים ושיטות להתגבר על כך?
שינוי הגישה האישית לביצוע שיחות קרות
כלי ראשון להתגברות על הפחד מביצוע שיחות קרות הנו בעצם שינוי הגישה ואימוץ גישה חדשה לנושא. כמו בחיים בכלל, גם כאן שינוי הגישה שלך וה"מיינדסט" הינם בסיס להצלחה!
עלינו להבין ולהכיר בכך שההימנעות מביצוע שיחות בעצם מונעת מלקוח חדש להיחשף ולקבל את הערך שאנו מציעים לו ע"י השירות או המוצר שלנו (למשל: חיסכון כספי, חיסכון בזמן, נוחות רבה, שקט נפשי, הגנה, הנאה או כל ערך אחר שטמון במוצר שלנו).
שינוי הגישה לכל מהלך הפנייה הטלפונית הקרה לתיאום פגישות הנו כלי רב ערך למתן שליטה והצלחה בתהליך, ע"י כך שהוא מחזיר את הביטחון, העוצמה הנפשית ואת האנרגיה החיובית למי שמאמץ אותו.
הכינו תכנית מסודרת לתיאום פגישות עסקיות
כמו שבצבא לא יוצאים לכבוש היעד ללא תכנית מסודרת- גם למשימת ביצוע שיחות קרות לתיאום פגישות נדרשת תכנית פעולה מסודרת.
התכנית תכלול, בין היתר, את הפרמטרים הבאים: מי קהל המטרה המדויק, כיצד נשיג "דאטה בייס" איכותי לקהל זה, איזה מוצר מ"סל" מוצרינו נציג לקהל היעד המדויק, באיזה תסריט שיחה לתיאום פגישות נשתמש, איך נבצע פולואו אפ לפניות, באיזה "חומרים שיווקיים" ניעזר ונשלח ללקוחות מתעניינים, מהם היעדים שלנו להצלחת התהליך, ועוד...
קבלו מראש העובדה שיסרבו לכם רבות!
כלי נוסף להתגברות על הפחד והמניעה בביצוע שיחות קרות הנו הקבלה מראש וההשלמה שיהיו לאורך הדרך סירובים רבים.
עצם ידיעה מוקדמת זו תסייע לכם להמשיך בעקביות בתהליך, ולא ליפול ברוחכם לאחר האכזבה (שאין להימנע ממנה ולקבלה גם היא כיוון שאנו בני אנוש) שבאי השגת התוצאה החיובית בשיחת המכירה.
צריך להכיר בכך ש"הסטטיסטיקה נגדנו", כיוון שאחוז ההצלחה בשיחות תיאום פגישות לתחום העסקי נא בין 5-15% בלבד בממוצע. זהו אחוז קטן שכמובן אומר שרק אחת לעשר שיחות בממוצע תפיק (באופן מיידי) את מטרתה.
היו עקביים בביצוע השיחות- או אל תתחילו כלל!
ביצוע שיחות קרות מחייב עקביות וסבלנות. לא ניתן לעשות זאת שעה-שעתיים בשבוע, ולא ניתן לעשות זאת "בין לבין.." בין פגישות או חצי שעה בסוף היום.
כדי להגיע לתוצאות טובות (או לפחות סבירות) בתהליך, נדרש פינוי זמן קבוע ומסודר ביומן, שיכלול תמיד ביצוע שיחות חדשות, וכן "פולאו אפ" קפדני ומסודר לשיחות שכבר בוצעו. המינימום לכך מחייב לבצע לפחות 3-4 "סשנים" של שיחות בשבוע, ולפחות שעתיים-שלוש בכל "סשן".
לסיכום: ביצוע אפקטיבי של תיאום פגישות מחייב רצינות, עקביות ומקצועיות רבה. לא כל בעל עסק קטן או בינוני, ולעיתים גם לא אנשי מכירות של עסקים "בנויים" לכך. אופציה נוספת הינה היעזרות בחברת תיאום פגישות עסקיות שזו מקצועיותה.
בדרך זו מובטחים תוצאות מהירות ואפקטיביות יותר, במרבית המקרים.
